Les partenariats… Extrêmement lucratifs. C’est probablement la meilleures façon d’avancer et de développer votre entreprise, une fois que votre concept d’affaires et que votre marketing est testé. Pourtant, s’il y a une stratégie marketing sous développée sur l’internet francophone c’est bien celle-là.
Bon c’est vrai il y a bien quelques tentatives d’affiliations, mais elles me semble presque toutes anémique par rapport à ce qu’un vrai partenariat peut-être.
Et comme toute stratégie anémique, celà provient dans la vaste majorité des cas d’un problème d’état d’esprit.
Et dans ce cas-ci malheureusement il est criant. Je le vois partout, dans mes négociations avez les fournisseurs, les plateforme d’affiliation et de pub, lors de discussion et de sessions de coaching avec des clients il semble qu’une vaste majorité de la population entreprenuriale soit beaucoup plus sur le mode…
« Je préfère ne pas me faire arnaquer, que de faire un gros paquet d’argent
en partageant mes ressources avec d’autres. »
Bon c’est vrai qu’il y a dans ce monde des gens malhonnête et sans scrupules. Je suis d’accord. Mais de là a limiter volontairement la croissance de votre entreprise pour cette raison, je n’achète pas.
Il y a vraiment des tonnes de raisons d’entrer en partenariat même avec vos concurrents directs. Ces partenariat peuvent prendre diverses forme. Lorsque j’aborde la question avec mes associés et mes employés et mes clients, ça l’est toujours en gardant en tête que:
1. Nous ne savons pas tout faire.
2. Certains de nos concurrents savent peut-être mieux faire certaines choses que nous.
3. Nous avons des ressources mal exploitées, que nous ne pouvons pas ou ne voulons pas exploiter, mais que d’autres pourraient certainement mieux utiliser que nous, et que quitte à les perdre il vaut mieux en tirer un profit partagé que rien du tout.
La semaine dernière, 3 événements se sont produits qui m’ont en quelque sorte poussés à rédiger ce post.
Pour une de mes entreprises, qui n’a strictement rien à voir avec le marketing internet, nous sommes actuellement à la recherche de fournisseurs et de nouveaux produits. Nous avons une liste de critères très très serrée ce qui limite considérablement la quantité de sources d’approvisionnement disponibles.
La plupart de ces fournisseurs se trouvent en France. C’est peut-être accidentel, mais j’ai été un peu surpris, lorsque l’un de nos collaborateurs est arrivé en me disant que certains fournisseurs ne voulaient pas vendre sur internet.
La raison?
Il ont peur de se faire casser leur image et que des petits malins qui ne connaissent rien d’autre se fassent une joie d’utiliser la seule stratégie valable pour dominer un marché sur le web: celle de casser les prix (en passant c’est de l’ironie).
Bon c’est un choix que je respecte, mais que je ne comprends pas. Je comprends mal qu’une entreprise puisse faire passer une image avant les ventes. Surtout lorsque cette image est complètement inconnue de la vaste majoritée des consommateurs. On ne parles pas d’entreprise avec des budget pubs de centaines de millions ici…
Mais d’entreprises qui comme toutes les petites entreprises ont tout intérêt à profiter des ressources des autres pour croître.
Deuxième cas, j’ai demandé à l’un de mes employés de contacter l’ensemble de nos concurrents pour leur offrir notre stock de produits que nous désirons éliminer de notre sélection.
Il est revenu en me disant: Didier c’est étonnant, ils ont tous acceuilli mon appel avec entousiasme et ouverture et ils sont tous prêt à recevoir nos propositions et à nous en faire sur les produits que nous savons faire tourner.
C’était la première fois qu’un concurrent direct les appelait. Vous savez ce que ça me dit à moi? Ça me dit que nous avons une sacrée longueur d’avance conceptuelle sur tout le monde. En fait ce que ça dénote surtout c’est le petit monde limité dans lequel la plupart des entrepreneurs oeuvrent. C’est dommage…
Ce n’est pas parce que vous êtes en concurrence avec une autre entreprise que vous ne pouvez pas coopérer sur certains points.
Les grandes entreprises le font constamment. Et les champions de ça sont nommés Bombardier et Alstom. Ils se livrent une concurrence féroce sur tous leurs marchés. Mais coopèrent régulièrement sur des projets trop gros et trop risqués pour être géré par une seule entreprise. Même ces mastodontes, comprennent que dans certain cas il veut mieux ne pas faire cavalier seul.
Au final, nous avons surtout eu par la bande une quantité et une qualité d’information importante sur ce qu’est vraiment ce marché. Information que peu de nos concurrents ont. Allons nous nous en servir? Absolument! Et si ça peut être utile à ces entreprises aussi tant mieux.
Troisième cas qui illustre en quelque sorte l’extrême opposé des deux cas prédécents:
Vendredi dernier, je me fais réveiller à 6:00 du matin par ma copine, qui me dit: « Il y a un français au téléphone, qui veut te parler ».
Il a fallu que je la fasse répéter trois fois avant de croire que ce n’était pas une blague. Personne, pas même mes associés les plus proches ont ce numéro. Je prend le téléphone et là une voix que je ne connais pas… Me dit »Didier, j’ai quelque chose pour toi appelles-moi sur mon portable. Tu ne sera pas déçu ». J’ai presque envie de vous donner son numéro ici… Mais bon.
Insistant il me dit « Peux-tu faire ça? »
-C’est qui? On se connaît?
-Oui oui on se connaît. Appelles-moi. TOUT DE SUITE.
Je notes le numéro et je raccroche, sans avoir aucun sentiment d’urgence. Je petit déjeunes. Pendant ce temps il rappelle 3 fois entre 6:15 et 6:45.
Je vais faire mon petit tour de vélo avant de me rendre au bureau. Et à 9:00 je regarde mes e-mails.
Et là je vois que notre rigolo, dans l’immobilier à Paris, m’as envoyé en message, le même que celui livré au téléphone à 4:45. Je ne le connais toujours pas.
Je l’appelle. je tombe sur la boîte vocale.
-C’est appelle-moi au bureau. La seule chose que je te souhaites c’est que ce soit effectivement TRÈS URGENT ET TRÈS IMPORTANT.
Les heures passe et le rigolo ne donne pas signe de vie. Et je lui envoie un petit e-mail bien gentil:
« Heille le rigolo!
Tu oublies le numéro auquel tu as appelé ce matin.
Tu es très très mal parti. Il y a à peu près 6 choses que je déteste dans la vie et pour l’instant tu représentes la moitié d’entre-elles.
1. T’as aucune notion de décalage horaire
2. Tu as eu la prétention de savoir à ma place ce qui est urgent et important pour moi (tous les gens dans mon cercle privé savent qu’à six heure le matin RIEN N’EST URGENT NI important).
3. Tu as envahi mon espace privé.
Maintenant tu as peut-être une chance de pouvoir discuter avec moi. C’est de prendre ton téléphone et d’appeler au XXX-XXX-XXX. De faire amende honorable auprès de moi et de la famille de mon amie. Et là peut-être que je serai ouvert à la discussion.
Didier Bonneville-Roussy »
Inutile de vous dire que je n’en ai plus jamais eu de nouvelles.
Pourquoi est-ce que je vous raconte ça? Ce gars avait certainement envie d’entrer en partenariat avec moi. Je suis même certains qu’il s’imaginait que son approche était génial. Après tout, c’est évident que je vais faire affaires avec un menteur qui ne se tient pas debout. Bonne idée, très mauvaise approche.
En fait lorsque vous voulez entrer en partenariat avec quelqu’un, c’est effectivement une très bonne idée de trouver un moyen d’attirer son attention. Mais ce que vous devez comprendre, c’est que le meilleur moyen d’y arriver, c’est de reconnaître la réalité à sa place.
« Bonjour,
Je réalise que cet e-mail peut vous paraître étonnant, même étrange, surtout de la part d’un étranger. Après tout on ne se connais pas. Je suis ________(Nommez-vous) je fais __________ (dites ce que vous faites). J’ai entendu parler de vous par _____________ (nommez vos sources) et je crois que j’ai peut-être une idée qui peut nous permettre d’avancer plus rapidement pour _________________ (Dites de quoi il s’agit).
Si vous êtes ouvert à la discussion vous pouvez me contacter au numéro suivant XXX-XXX-XXXX entre 9:00 et 16:00 du lundi au vendredi. »
Simple, efficace, respectueux. Comprenez que dans un monde où la conscience de l’autre est devenue une idée ésotérique… Une simple démonstration de respect et d’autorité dans son monde peut vous ouvrir beaucoup de porte.
Amicalement et Généralement,
Didier Bonneville-Roussy
